短视频营销方式 :第八把营销尖刀；堵营销6个漏洞补销售7个短板，让业绩井喷

威武短视频 2022年08月05日 12:33 182 威武短视频

　　各位老板，大家好，我是张泽，今天又见面了，昨天我们讲了产品畅销结构的两个内容，着重讲了如何选产品，选产品有8个标准4个原则，主要遵守4个原则，讲了产品组合结构，找产品最关键，因为好产品可以成就一流的美容院，找产品考验的是老板对产品的判断力，但还是有很多标准和套路可遵循的。相比之下，卖产品则会呈现出一个更加复杂的局面，所考验的，一是老板对目标结果的推进决策能力:二是各级团队间的协作能力:三是考验老板如何了解代理商或厂家的终端营销能力；四是考验老板如何促进代理商或厂家跟美容院之间的配合效率等多个方面。

　　今天我们讲卖产品的营销套路和销售的成交秘诀

短视频营销方式
:第八把营销尖刀；堵营销6个漏洞补销售7个短板，让业绩井喷

　　说白了，卖产品需要的是一个营销套路结构。

　　而这个营销套路结构涉及的内容比较宽，它把营销的定位、慨念、差异化、痛点、卖点、宣传等内容都涵盖进去了，并且这五项内容，每一项都很庞大，如果展开来讲，每一项都可以用一整章的篇幅来阐述。

　　今天我们只讲营销套路，也就是如何卖产品，而卖产品的方法，就是堵营销的6个漏洞，补销售的7个短板，就这么简单，不复杂，只要把漏洞堵上，把短板补上，业绩就会井喷。

　　一个老板如果掌握了如何卖产品的功夫，那么她就可以游刃有余地指挥自己的团队，调配自己的资源，利用好厂家、代理商的优势，把一个又一个的销售战役打好。

　　好，从现在开始，我们仔细聊聊卖产品的话题。希望你能集中精神认真听讲，假如你在夜深人静听我讲的话，最好冲一杯咖啡提提神。

　　今天讲的是个很重要的内容，建议你边听边思考，手边最好能备好纸和笔，一旦有什么感悟立即写下来，免得遗忘掉，也许马上就能派得上用场。

　　要让我们美容院的销售变得不困难，让业绩呈现井喷状态，我们要了解营销有那6个漏洞？店里员工的销售有那7个短板？知道了，堵上补上，整个美容院的业绩状况就会出现本质的改变。

　　为了让你更好地理解后面所讲的内容，请你先回答下面四个问题:

　　1、你的店里现在有几个项目或者疗程？你自己要写下来。

　　2、每个项目成交了多少个顾客? 你要写下来，现在写不出来回去统计出来。

　　3、每个项目销售了多少钱? 你现在写不出来不要紧，过后补上。

　　4、每个项目你都清楚该怎么卖吗？你把思路写出来，现在写不出来，过后补上。

　　前三个问题要精确到数字，后一个问题要有明确的思路。

　　我可以肯定，从第二个问题开始，你也许已经回答不上来了，到了第三个问题能回答上来的人已经是凤毛麟角了，能够不假思索地回答这四个问题的老板非常非常少，能回答的一定属于我们钦佩的老板。但是，这4个问题却很重要。

　　这4个问题，主要是考察你对店内的产品、项目、疗程的熟悉程度；考验你对销售状况是否清晰了解；还考核你在营销方面的思考是否有条理。

　　当你认真盘点一下你店里每个项目的数据，把每个项目买单顾客人数和金额计算出来，也许会有让你大吃一惊的发现。

　　把卖产品卖好，对于每一个美容院老板来说都是一件想做好的事情。

　　但在实际销售中，总会遇到这样或那样的问题，最终导致项目卖不好，导致你经营失败，导致你的业绩下滑。你的美容院遇到的销售问题，很多仅仅是个表象，在表象的背后则是各种成因的累积，有深层的原因所在。我们要找到产品卖不好的浅层及深层的原因，才能明白障碍的关键点究竟在哪里，才能有效地破除障碍。

　　我们长期与美容院打交道，对美容院各种各样的产品销售形态司空见惯。我们发现，每当一个产品、项目或疗程出现销售不好的情形，几乎都可以从营销的角度找到原因。

　　美容院营销的第一个漏洞就是：宣传。

　　你的产品质量再好，效果再棒，如果没人知道，能卖出去吗？

　　当我们的业绩较差，销售业绩遇到严重障碍时，首先要了解我们的宣传是否存在问题。

　　业绩不好的第一个原因：顾客不知道，没听说，所以没买！

　　很多美容院老板经过精心挑选的产品，引进了一个新的产品项目，却因为种种原因没有把广告宣传工作做好，导致大量顾客没有收到该产品的信息，使得很多顾客根本不知道你店里有这个产品这个项目。

　　由于顾客不知道你家店里引进了一个新产品，也没听你的员工说过店里引进了一个新产品，在这种情况下她没有购买这个产品，是再正常不过的事情。

　　按说一个产品的信息，要让一万个人知道或许有难度，但是要让美容院里固定的一两百个会员顾客知道，应该是很容易的事，按道理来说的确如此。但是，偏偏就有顾客不知道你的店里有这个产品的情况发生，这样的情况居然还多到不计其数。

　　我来讲一个我们服务过的案例。

　　前年夏天，我们服务了一家广东珠海的龙头级美容连锁企业，该连锁店里，有一个名叫“肩颈热石”的基础疗程，号称是他们店里卖得最好的疗程。在我们下店之前，他们店已经连续卖了四五年了。董事长总经理都一致认为店里大部分顾客都买过了这个疗程。

　　我问他们：你们所说的大部分，具体是多少?

　　他们回答：大概……至少有60%以上的顾客买了。

　　其实想想也有道理，都已经连续卖了四五年了，又是个基础疗程，肯定有很多顾客都买过了。但是，事实真的是这样吗?感觉也许会骗人，但数据是不会骗人的。我们要求统计该疗程的销售数据，很快结果就呈现出来了。数据显示:该连锁店有效顾客人数有3000多人，但只有22.1%的顾客买过肩颈热石疗程。

　　残酷的事实让董事长、总经理等人感到难以置信，同时也感到非常郁闷。因为这个数据跟他们之前的认知相差太大了，3000多个顾客只有22.1%买了肩颈热石疗程。为什么会这样?

　　郁闷之余，他们开始调查原因，把副总经理、几个总监、几个区域经理、多个店长、顾问挨个叫来问了个遍。最后才发现，原来，他们的员工在销售肩颈热石疗程时，通常是两个疗程一起卖，而两个疗程的价格加在一起是4800元，在一线负责销售的顾问以及店长都认为:这个价格不算便宜。因此，但凡遇到那种在她们眼里没钱的顾客，他们根本就不会开口去推荐这个基础疗程，同时，店长顾问还反映一个信号:只要她们沟通过的顾客基本上都买了。

　　只要沟通过的顾客基本上都买了，也就是说22.1%的成交顾客是沟通过的顾客人数。剩下的2300多个顾客全都是没有沟通过的。也就是说，有2300多个顾客处于不知道、没听说过肩颈热石疗程的状态，所以，她们全都没买。这个很好的产品项目就死在很多顾客不知道，员工都没有认真宣传。

　　从这个案例中给我们什么启示呢？我在帮一家美容院作咨询指导时，就遇到了老板选来的产品项目，美容师不会去对每一个顾客介绍，美容师介绍产品要看顾客情况，顾客可能购买或者顾客好说话就介绍，否则，就不作产品介绍了，因此，产品销售很不好，我们就针对这种状况，挑选了三个美容师作为美容顾问，专门做销售，每人给一个录音笔，要求只要是顾客进店，不管顾客是否购买，都要给顾客作产品介绍，把交谈的内容录下来，同时要求美容顾问对顾客必须说一句话，“大姐，不管你购不购买，我向你介绍一下产品，买不买你自己做决定，向你介绍是我的职责，不然我无法拿到工资”，我们要求每天都要抽查美容顾问向顾客介绍了没有，并且把录音保存下来。

　　自从实施了这个规定之后，销售量提升了3倍多，可见，宣传有多么重要。

　　如果你的店里销售业绩不好，或者业绩无法突破瓶颈，问题多数出在宣传这一漏洞上，把它堵上，虽然不能增长几倍业绩，但是你会看到业绩发生上升。

　　美容院营销的第二个漏洞：好处或利益没说透

　　你的美容院肯定有一个甚至几个项目正在销售，并且你的员工把产品信息也传递给了顾客，但是有些顾客依旧没买。为什么?

　　业绩不好的第二个原因：顾客知道了产品，但不知道对自己的好处或利益是什么，所以没买。

　　一般顾客听了美容顾问的产品宣传后不购买，有三种基本情况，一是顾客没有需求，二是顾客没有钱消费，第三，顾客不清楚产品对自己有什么好处。

　　顾客知道了这个产品、也听了美容顾问的介绍，并不代表顾客就了解了产品对于她有什么作用，能够给她带来什么好处，能够解决她的什么问题。

　　如果顾客不知道产品对她好处是什么，你能指望她成交吗? 产品信息虽然已经告知顾客，但没有讲透产品对她的好处或利益，也没给顾客一个充分买单的理由，因此她没买。

　　很多美容院内的产品或项目，不是不能销售出去，不是不能提高业绩，而是美容顾问没有先了解顾客的需求，没有根据顾客的需求向顾客介绍产品和项目，没有把对顾客的利益和好处讲清楚，没有给顾客一个很好的购买理由，所以，好产品就这样死亡了，产品没卖出去，又何来业绩呢？

　　美容院营销的第三个漏洞：没有建立信任

　　或许你的员工很认真地跟顾客沟通过，也推荐过产品与项目。她们也说得很详细很具体，甚至她们使出浑身解数，说得唾沫横飞、天花乱坠，但顾客依旧没买。为什么?

　　业绩不好的第三个原因：顾客不相信员工的介绍

　　顾客如果没有相信你的员工嘴里说的各种产品利益，也没见到谁用了有了很好的反馈，仅仅是头一回听说，但是真假难辨啊。哪怕你的员工说得再好，顾客仍旧会心存疑虑，这种情形也不会产生成交。

　　知道关过了，了解关也过了，但信任关没过。因为不相信，所以不放心。因此无论你的员工跟顾客怎么说，顾客都是不为所动，因为轻信美容院，这些年顾客吃过的亏太多了，所以警惕性高，防备心强，顾客害怕吃亏、上当，害怕自己买了会后悔，所以对她来说不买是最靠谱的决策。

　　美容院里的员工和顾客之间没有信任基础，是成交难以突破的原因之一。试问，如果你是这个顾客，在你不相信的情况下，你肯定也会把钱包捂得紧紧的，你会买吗?

　　当员工认真了解了顾客的需求，也把产品或项目对顾客的利益和好处讲清楚了，如果顾客还是没有购买，这说明员工与顾客之间没有建立好信任关系，顾客还不认同员工。

　　如果出现这样的问题，老板要做的事情，第一就是建立顾客见证，多拍一些顾客分享的视频，平常顾客在做服务时多拍一些照片，供美容顾问作为说服顾客的见证，增加信任度。第二要告诉员工，先把自己卖出去，让顾客认同你，相信你，顾客才能相信你卖的产品或项目，才会掏钱购买。如何把自己卖出去呢？①先了解顾客的需求，没了解顾客的需求之前不介绍产品。②帮顾客2次小忙，请求顾客帮你一个小忙，通过3次熟悉后，第4次在介绍产品，那么，相互之间熟悉了，也就有了信任基础，成交就变得容易了。③对于没成交的顾客，先停下来不谈产品要谈交情，认真做好服务，让顾客感受到效果，信任有了，再谈产品或项目，这样就容易成交了。

　　美容院营销的第四个漏洞：需求不匹配

　　知道关过了，了解关也过了，信任关也过了，甚至顾客还挺认同你的项目，但是很遗憾，顾客说:“你家的产品是不错，但不是我想要的呀”，这叫需求不匹配。

　　业绩不好的第四个原因：顾客的需求与产品的功效不一致，不在顾客的选择范围内，所以不买。

　　这种情况完全属于需求与产品的功效不匹配，员工对顾客的需求没有找准。顾客想要的可能是苹果，你却给她递上了一根香蕉。

　　你推荐给她的产品，跟她想要的有差距，产品的功能、形态、性价比她都认可，但是无法满足她的需求，因而不在她的选择范围内。顾客想做祛斑，你推荐她做减肥?顾客想吃菜，你推荐她去喝汤?顾客有乳腺需求，你推荐了私密保养?顾客有整形需求，你推荐了常规护理?

　　换了是你，你会接受吗?

　　需求不对应，哪怕有着良好的沟通和认同，依旧是无法实现成交的。并且，这样的钱就不应该赚，如果总是把一些顾客不需要的产品或项目卖给顾客，多来几次，就算是她需要的产品或项目她也不会在你家买了。这就叫作“伤客”!

　　老板要告诉员工，在销售之前，一定要先了解需求再做推荐，如果顾客没有需求，你的产品再好，你特别能讲会说，也难将产品卖给顾客，这是很正常的事情。

　　要破除需求不匹配这个漏洞，一定要在销售前把顾客的需求了解透彻，知道了顾客的需求后，制订一个说服方案，这个方案就是给顾客一个充分的购买理由，然后再把这个理由告诉顾客。

　　美容院营销的第五个漏洞：产品或项目没有差异化

　　如果你是一位顾客，当你要解决一个问题或者想满足某一项需求时，你一定会多走几家美容院，每一家店有一个解决方案，摆在你面前的有三五个甚至七八个可选择的方案，你会怎么选? 要么，你会选择性价比最好的那个；要么，你会选择最简洁、便利的那个；要么，你会选择自己最熟悉最有把握的那个。因此，在选择上，一定有一个选择作为首选，当你知道了，也相信了，也在选择范围内，但不是你的第一选择，你是不是不会购买？

　　业绩不好的第五个原因：知道、相信，在选择范围内，但不是首选，所以，顾客没买

　　这种情况一旦出现，顾客选择购买你店里项目的概率约等于零，设身处地想一想你就会明白了。

　　如果你要解决这个漏洞，第一，你一定要了解方圆五公里范围的竞争对手，要了解什么呢？就是竞争对手产品或项目的卖点，他们的产品或项目有什么亮点，然后，再制定出与众不同的卖点方案，就是与竞争对手形成差异化，在给顾客介绍产品时，先说对手的方案很好，不过有一个地方不足，把对手的不足放大，再说我们的方案，把我们的卖点或亮点放大，然后提供给顾客选择，给顾客一个充分的购买理由，这时成交的机会就很大。

　　当你的员工向顾客推荐产品项目遇到了这种情况，顾问想要成交顾客，唯一的办法就是弄清楚顾客的首选到底是什么，最注重什么？有什么要求？然后想办法超越她的首选，你才会有机会赢得这个项目在这个顾客身上的成交。这也是在了解需求中必须要了解的一项内容。

　　美容院营销的第六个漏洞：提前告知结果预期

　　各位老板，你的店是否出现这种情况，顾客试用过一次，或者购买过一次，决定再也不买了，顾客心里一定在骂:“你这个骗子!居然忽悠我，我再也不在你家买任何东西了。等我的卡消耗完了，就跟你拜拜，要继续相信你的话我就真是傻到家了，哼!我不但不买，我还要告诉其他人也别买!”

　　顾客试用或使用后又不买了，究竟是为啥？

　　很多美容院在免费试用或者免费体验后，有不少消费者最后不买了，许多老板不知道这是为什么？不是你的产品有问题，也不是你的产品没有效果，而是你没有告诉顾客使用后的真实情况，顾客是抱着很高的结果预期来使用的，可是使用结束后，感觉与自己想的结果不一样，就会认为你骗她，还有试用过程中有的不良反应或好转反应你没有讲清楚，一旦出现不好的反应结果，就会认为你的产品有问题，是劣质货，就再也不敢买了。

　　业绩不好的第六个原因：试用过或者买过一次，再也不买了

　　这种情况是非常遗憾的，一般情况下，有三种状况。

　　第一种状况：顾客进店后抱着很高的结果预期，而美容顾问没有告诉顾客试用或使用后的真实效果情况，话说得太满，顾客试用或使用后，感觉与想要的结果不一样，就不会购买，甚至还会说你骗人。

　　第二种状况：美容顾问夸大了产品或项目的功效，把话说得没有余地，当顾客试用或使用后，没有达到美容顾问说的效果，另外，产品有一些副反应和好转反应，美容顾问没有告诉顾客，当顾客试用或使用后，产生了反应，就会恐慌，认为产品是劣质产品或假冒产品，即使再三解释，顾客也不会相信了，她们就会要求赔偿或者到处做负面宣传。当然她更不会购买了。

　　第三种状况：基本上是因为产品质量或是效果出了问题，这是大问题，产品质量或效果真有问题，那你的销售就彻底停摆，还有一种是服务质量，对于产品可能出现的副反应和好转反应的表现症状没有及时给顾客说清楚，导致顾客误认为产品质量有问题，这是服务质量出问题。

　　营销策划唯一包装不了的就是产品品质，无论多么别出心裁的营销策划，充其量只是为了博得顾客对你家产品的一次试用，只能提高尝试率。一旦试用结果不好的状况发生后，所有的手段都开始变得苍白了，能不能让顾客二次回头，有没有后续的缘份，只能依靠产品本身。

　　通常因为产品品质彻底得罪顾客的现象相对少见。而比较常见的一种现象是:试用过或者买过一次后，你家的产品仍然在顾客的选择范围内，但不再是她的首选了。这种情况产生时，顾客心里会觉得:“你们卖给我的这产品，说它不好嘛，好像也不完全是；但要说它好的话，肯定没你说得那么好；为了卖产品给我，你们吹牛了!!”

　　过度承诺是美容院里很常见的现象，销售人员由于急功近利，往往会夸大产品的卖点功能，顾客的期望值被过度抬高，导致失望，最后导致性价比产生了问题。

　　站在营销的角度，一个产品项目营销失败通常都在这6种范畴之内。只要你解决了这六个漏洞，销售业绩才能快速上升，顾客才能成为忠诚的顾客，才会为你无偿介绍新顾客。

　　然而从一到六，每个地方都有可能成为无去逾越的鸿沟。只有认同才能产生信任，只有信任才能增进客情，只有客情较好，顾客才会买单，结合你店里的情况找到关键问题，才能想出解决方法,只有解决了关键问题，业绩才会提升，利润才会增加。

　　每一家店情况不同，员工水平不一样，因此业绩不好的关键问题也会不一样，那么，解决方案也会不一样，因此，老板要找到关键问题，找准业绩不好的瓶颈是什么，才能想出很好的解决方案，这是破解业绩不好的最好方法。

　　二、美容院销售的7个短板

　　美容院业绩差，收入低，没利润，除了营销方面的原因以外，还有销售方面的原因，在销售上主要表现在美容顾问（销售卖手）的推销失败，美容顾问为什么会推销失败呢？

　　根据我们的总结，美容顾问销售失败一般有七个方面的原因，我们先来展示一个情景：

　　一个阳光明媚的午后，有个顾客来到你的美容院，顾客一进门，你店里负责销售的顾问小黄就迎了上去。顾问小黄提前知道这个顾客会在这个时间来店，所以提前在前台接待处守候着。在热情地招呼、问好、入座、递水之后，美容师出现了，带着顾客换鞋、换衣、储物之后，她们进了房间。

　　顾问小黄开始摩拳擦掌，脑子里设计好了几个话题，准备随机应变地切入话题。另外，小黄也早就私下为这个顾客制订了销售计划。

　　打算用项目A去说服成交她，并且决心今天下午就把她拿下。于是，当这个顾客躺在美容床上在接受美容师的服务时，顾问小黄踏着有备而来的步伐，轻轻地推门进了顾客的房间里……此处省略1-2小时的沟通对话内容，除了闷头干活的美容师外，鬼知道顾问小黄进房间后跟顾客说了什么。也许话题换了好多个。

　　最终小黄从房间里出来了，沟通的结果是没有成交。

　　当我们问小黄姑娘，你能告诉我这个顾客为什么没有成交吗?小黄失落地说:“顾客说她没钱呀……”

　　没有成交的故事，每天都在中国近200万家的美容院里循环上演，如果要去询问为什么没有成交，得到的答案一定是五花八门，不同的人会给出不同的答案。

　　我在辅导美容院过程中，曾参加过很多美容院下班前的夕会，很多店的老板或者店长都会问员工:顾客为什么没有成交啊?

　　你知道吗，她们回答的理由五花八门，无奇不有，下面我罗列出来给你看一下：

　　顾问A说:顾客说她不想买。

　　顾问B说:顾客说她在别的美容院已经买了这个项目了……

　　顾问C说:我负责的顾客今天没来店里。

　　顾问D说:顾客说觉得东西太贵了。

　　顾问E说:顾客说她要考虑考虑，下次再买.

　　顾问F说:顾客说没有优惠所以就没买。

　　顾问G说:顾客说她要回家问问老公，老公同意才买……

　　顾问H说:顾客说她太忙了，就算买了也没时间做，所以……

　　顾问I说:顾客说她买的项目太多了，那些项目都还没做完呢……

　　顾问J说:这个顾客没有保养意识，她说不需要这个东西……

　　顾问K说:顾客问谁用了效果好，她要看看别人用的效果再说----

　　顾问L说:顾客说要上网查一下产品再考虑……

　　顾问M说:顾客睡着了，没机会说，醒来后她边接电话边走了，也没机会说……

　　顾问N说:顾客说她心情不好，把我赶出了房间……

　　是不是看着很眼熟?我们仅仅是列举了一些稍微常见的失败原因，至于那些奇葩的原因就更多了，比如顾客来例假了所以不买，还有顾客失恋了所以不买，老板可能还能说出更多不成交的原因。

　　这些姑娘们说的原因是真的吗?还是她们为自己的无能找出来的理由?还是她们为自己的懒惰找来的借口?真假不得而知，反正没有成交是真的。

　　在做咨询顾问的经验当中，绝大多数美容院销售失败的原因，都可以归结为以下7种短板。

　　第一个短板:美容顾问不敢讲

　　不敢讲，是你的员工缺乏胆量吗? 不是这样，其实是害怕遭遇拒绝，.哪怕是成熟的销售高手，也会害怕被拒绝。所以，就不敢讲，在美容院的员工群体中普遍存在，尤其是在以服务为导向的美容院里更加突出。她们往往会误以为:只要把服务做好了，顾客就自然会主动成交。

　　员工因为不敢开口讲，所以在销售时，会有两种低效率的沟通行为产生：要么是蜻蜓点水地说了一下，导致顾客无法获得详细的产品或服务信息，因此无法成交；要么是干脆就没说，临到开口时因为勇气不够而放弃了，开会时骗老板说:“我已经说了,但顾客不需要。”

　　除了害怕被拒绝之外，美容院的员工们还有一种顾虑，那就是怕伤客。因为怕伤客，所以更加害怕开口去说，每当对顾客进行销售的时候，员工就感觉心里发虚，不自信，甚至有些老板也是如此。当不敢讲的恐惧遇见了怕伤客的理由，就会一拍即合，成为某些员工逃避销售的借口。

　　你和你的员工或许没搞明白一个事实:其实销售就是一种服务，开口讲则是一种义务。

　　作为美容院的老板或员工一定要相信这点：每个顾客来到你的店里，都是带着需求来的，都是带着想要变美的心和希望而来的。你的顾客会进门，在她们的潜意识里，是都希望你能推荐她们所需的好产品、好项目的。你要相信顾客是需要好产品的。但是，很多人没有这个正确的认识，导致她不敢说，或者唯唯诺诺地说。因为没有正确的认识，所以，导致销售向做贼一样，做贼心虚，没做贼也心虚。

　　美容院里的项目，需要通过面对面的介绍才能让顾客了解。因此，美容院的从业人员从上到下都应该有一种义务:告诉你们的顾客，你们店里有什么产品，以及这些产品能有什么作用。至于顾客要不要、买不买，那是顾客的事。

　　作为老板，要反复多次对员工强调:

　　销售是一种服务，你只要不销售，就不算是服务，就是服务不到位。

　　开口是一种义务，你只要不开口，就是不履行义务，就是不负责任。

　　要让员工明白：给顾客介绍产品就是工作负责任，至于顾客购不购买那是顾客的事情，若不向顾客销售，你就是工作不负责任。

　　最后补充一点，作为老板，应该去了解你的员工是否相信你的产品。如果员工本身对店里产品心里是怀疑的，她们不敢对顾客去讲也是情有可原的。如果有这样的现象，要么是你对店里员工的教育没有做到位，要么，是你找来的产品真的有瑕疵，如果是产品真的有瑕疵，就要重新换产品项目了。

　　还有，作为老板，不要员工说什么你就相信什么，要严格监督员工，对美容顾问每人发一个录音笔，她与顾客如何沟通的全部录下来，一是监督员工大胆去销售，不讲的要处罚，二是每天晚会要把话说得好的录音放给大家听，让大家学习，对于说的不好的录音内容做一个点评，促进她改进。我实践过，按这种方法去执行，销售业绩很快提升。

　　第二个短板:美容顾问挑客销售

　　大多数美容院的员工，基本上可以分为两大类型:不敢讲的和敢讲的。但是那些敢讲的员工，她们跟顾客沟通时，又总会选择性地跟一部分顾客讲。这就是挑客，似乎是让无数老板为之头大却又无可奈何的现象。

　　所谓挑客，是指在销售之前，员工们寻找销售目标的一种选择、判断的行为或思考方式。

　　美容院的员工是怎么挑客的?

　　第一种情况：当店里要销售价格不高的项目时，她们在寻找销售目标时，要么先找那些比较好说话的顾客去讲，要么先找那些付款相对痛快的顾客去讲。而这两种顾客都属于客情好的顾客。

　　第二种情况：当店里要销售单价很高的项目时，她们在寻找销售目标时，面对客情好但是“没钱“的顾客不敢讲；面对不管有没有钱，但是客情不好的顾客也不敢讲；只敢去找那些既客情好又“很有钱“的顾客去讲。

　　她们就是这样挑客的，最终挑出来的目标人数肯定很少。目标少，成交必然也少，这是很多项目进店后只能成交少数人的原因之一。

　　挑出来的目标，都是她们觉得比较有把握成交的顾客。对于没把握的顾客，她们都选择了放弃，原因还是害怕被拒绝。

　　老板，你很辛苦的把顾客引到店里，也投资了不少的资金，你看：

　　有钱但是不好说话的顾客她们放弃了。

　　看上去没钱，但实际上很有钱的顾客也被她们放弃了。

　　看上去没钱，但是很需要这个产品的顾客，也被她们放弃了。

　　这就是挑客的结果，还剩下多少人能成交呢？

　　好不容易引进一个项目，也许还花了一大笔钱，结果就被这样对待?顾客在你店里来来往往这么多年，结果就被这样关怀?起因只有一个，员工在销售的时候，用了一个不恰当的选择标准，而美容院的管理者又缺乏发现这个问题的能力，更缺乏监督和引导员工的思路。

　　补第二个短板：就是老板要敢于要求员工对每一个进店的顾客，不管顾客买不买都要去销售，不管客情好不好都要去讲产品讲项目，用录音笔监控，晚会时检查，看一看有没有漏掉的顾客？要求对每个顾客的态度都一样，先了解需求，在做产品销售，不能挑客销售。每一个顾客要接触4次，第4次一定要销售。

　　第三个短板:美容顾问没有做客情

　　每个美容院里都有客情好的顾客。

　　客情好的顾客信任度高，如果正好又是那种天生喜欢胡乱花钱的主，这样的顾客成交起来当然容易，也会致使美容院员工在做销售的时候会第一时间想到这些客情好的顾客。但是这些顾客人数有限呀。

　　卖完了这批客情好的顾客，总要去开发其他顾客吧?

　　剩下的顾客，都是客情一般的顾客、客情差的顾客。当遇到客情一般或者客情差的顾客时，没有成交是正常的。她跟你关系不好、感情浅，你找她聊天、推销，她肯定是爱搭不理，甚至会怀疑你的动机不良，对她的钱包有所企图。总之，客情不好，就没有信任度。你说得天花乱坠，她反倒会越发警惕。

　　她不是没钱，也不是没需求，而是客情不好，懒得理你。

　　美容行业曾经一度在微信上流行过一个搞笑的段子:一个顾客来到美容院做脸，她穿了睡衣躺在美容床上，美容师问她:“美女今天想怎么做啊?”，只听她回答道:“不做刮疹，不做精油，不做拔罐，不做体验项目，不买保养品，只做基础护肤，从现在开始，咱俩谁先说话谁是王八蛋，开始吧。”这个段子有好几个版本，有美容院版本，也有美发店版本。

　　谁先说话谁是王八蛋!意思很简单，就是说：你给我闭嘴，别跟我推销任何东西。这个时候顾问或者美容师会碰到钉子，会遭遇拒绝。心理素质不好的人，甚至会觉得自己也很受伤，从而选择了放弃。

　　大家有没有想过一个问题：销售，原本就是要搞定那些对你不认同的人。而不是只搞定那些对你认同的人。客情不好，你要想的是如何让这些人来接受你，让客情变得好起来。但是很多时候，美容院员工们的反应是，对这些客情差的顾客置之不理，甚至面对顾客连招呼都不打。员工这样的表现在顾客看来会觉得：这个美容院的服务质量变得越来越差劲了。于是顾客心中会滋生不满，从而客情会进一步变差。

　　补第三个短板，就是要要求员工大胆地与顾客沟通，先不急于销售，想一个办法帮顾客2次小忙，再要求顾客帮你一个小忙，这个小忙一定是顾客马上办到的，比如：帮挽一下袖子，递一下水杯等。多关心一下顾客，多问问题，多请教顾客知识等，也是建立客情关系。

　　第四个短板:美容顾问不了解需求就销售

　　不了解顾客的需求，就销售。导致顾客想要的是苹果，你的员工向她推荐的却是香蕉。

　　比如一个顾客李姐，经常痛经，她需要的是调理内分泌、改善宫寒的卵巢保养项目，而你的顾问不清楚她的需求，向她推荐了肩颈项目。于是被拒绝了。

　　会在这个点上栽跟头，说明美容院对顾客不够了解。也许这个顾客的档案上没有记载过她的需求，或者有记载但是过时失效了，她的需求转移了，而作为销售人员，没有及时发现捕捉到。

　　没有找准需求，有些时候也是可以成交的，当美容师或者顾问说多了几次以后，顾客为了给你一个面子，会在你手里买个价格低的东西，但是不可能每次都给你面子。

　　很多美容院里剪羊毛般的销售，就是不按需求进行的。对待客情好的顾客，不管是上了新品牌，还是要做个促销活动，或者是某个品牌来了个美导，销售人员都会想着办法让这些顾客买单，而不管人家需不需要，一两次，三五次之后，你会发现原本好说话的，现在已经变得不好说话了。原本一说就买的，现在变得警惕了，要多说几次才能买了。并且，消费金额下滑，信任度下滑，严重的到店率下滑，客情下滑。

　　什么叫作销售?销售的本质是发现需求、了解需求、关注需求、满足需求的过程。只有需求反复被满足了，客情才能进一步提升。

　　补第四个短板，就是店长要严格监督美容顾问是否是按照销售流程在做销售，销售流程的第一步就是先了解需求，如果不先了解需求的要处罚，这样就不会出现顾客需要苹果，顾问推荐香蕉的情况了。

　　第五个短板:美容顾问表达不清楚

　　话都说不清楚，讲都讲不明白，在那种逼着美容师去销售的美容院里是很常见的。一个性格内向、不善于语言表达的美容师，跟顾客生硬地去沟通，会把一个原本卖点很精彩的产品，说得干巴巴毫无吸引力，很多美容师在向顾客介绍产品时，几乎就是在背诵产品说明书。

　　这就是讲不清楚、讲不明白、讲不生动，无法得到顾客的认可，也丝毫不能引发顾客的兴趣，说不清楚、说不生动的结果就是:要么顾客不认可产品；要么顾客不认可推荐产品的人，严重的时候，顾客会对整个美容院的专业性都产生怀疑。

　　有没有过这样的经验?同一个产品或项目，让A美容师来讲，你会听得津津有味；换了B美容师跟你讲，你根本连听都听不下去。大众化的商品，可以通过广告传媒反复传递信息让消费者产生认知，让消费去主动购买。而美容院的商品，只能通过人与人的对话来完成。说白了就是靠嘴完成的，销售人员的嘴如果说不清楚，那就完了。

　　另外，如果一个人生硬地向顾客销售时，就不会出现沟通的高潮，不会出现愉悦的氛围，反倒有可能会出现强硬推销，招来顾客厌烦。这样做非但没有成交，还容易赶客出门。换位思考一下，当你自己遇到一个笨嘴笨舌的推销员时，也许你的反应是翻个白眼就跑不见人影了，哪有耐心听他说下去呢。

　　补第五个短板的策略，要挑选能讲会说的人专职做销售，不要让她做服务，选择美容顾问时，首先要看语言表达能力，还要看她是不是外向型的。不要让美容师去背话术，强迫美容师去做销售的事情。

　　第六个短板:美容顾问不会挖痛点需求

　　找准了需求，也表达得很清楚，但还是没有成交。

　　在这种情况下，员工找到的需求通常属于非痛点需求。一个顾客身上往往有多种需求，有的需求顾客会很重视，有的需求顾客则不怎么在意，而你的员工所找到的需求，对于顾客来说，刚好属于不重要的、不急需的、不难受、非痛点的需求。对顾客来说，这些需求可能是可有可无的需求，我们称之为非痛点需求，非第一需求。

　　顾客不重视，你想让她掏钱买单，能行吗?也能，但是有难度。其实，即使对于非痛点需求，非第一需求，也是能够成交的，但是销售人员所花的时间会更长一点。需要更加细心地去沟通、引导顾客，在沟通的内容上要花更多功夫。

　　试问，有人推荐一个你不关注、不重视的商品，你会欣然接受、马上购买吗?不会，对吧！

　　因为你没有意识到不用这个商品对你会造成什么危害？你也没有认真去想不买这个产品会对你的生活产生什么影响？没有触击到你的需求痛点你是不会需要的。

　　因此，我们要让美容顾问一定要掌握如何挖顾客的需求痛点，这样才能实现成交。

　　第七个短板:美容顾问不坚持

　　找到了需求，也找到了需求中的痛点，顾客也很重视，但是很遗憾，销售人员提前放弃了。

　　情况可能是这样的:你的员工向顾客推荐一个项目。也许顾客面无表情，没什么具体反应，但她心里很重视，她已经被你的员工打动了，她动心了，只是她还在考虑、犹豫不决，这个时候，需要有人推动一下，替她做决定。有可能你的员工稍微坚持一下她就成交了。但是你的员工对局面产生了误判，认为自己没有打动她，认为被拒绝了，成交没戏了，于是过早放弃了。

　　在心态上，你的员工是不坚定的，同时也说明，你的员工缺乏一颗替顾客着想的心，而作为一个销售人员，就应该具备一颗替顾客着想的心。什么意思?我们给一个店做咨询时遇到一个案例:美容师推荐胸部项目给一个顾客。正好被推荐的那个顾客胸部有结节，顾客自己也很担心，担心结节会越来越严重，甚至会癌变，只是这个顾客一直在犹豫要不要做，要不要买，她表现出很纠结的样子，一会说怕疼，一会说价格有点贵，一会又说不知道效果好不好。总之，给美容师的感觉是她在挑挑拣拣，很难伺候。最后，美容师认为：磨了这么久顾客还不买，应该是没戏了，所以放弃了。

　　后来我问这个美容师：如果这个顾客是你的亲人，比如说是你的姑姑或姐姐，你明明知道她胸部存在这样的问题，我们有问题相应的解决方案，也知道我们能够帮助她解决，你会怎么办?美容师毫不犹豫地说:“那我肯定会一直劝她做这个项目的护理，无论如何都会让她来做。”

　　销售人员提前放弃是临门一脚的推动力不够，一方面是经验和能力有待进一步提升；另一方面也会有投机心理在作祟，她会想:既然这个项目卖不出去，那我换另外一个项目试试看，侥幸能卖出去也难说呀。于是，她就盘算着推荐另外一个项目给这个未成交的顾客，而不是坚持下去，站在顾客的立场为顾客着想，坚定下去，直到成交。

　　美容行业内有一些培训机构，在做销售培训的时候，是这样给美容师们灌输理念的，要做好销售，有三个原则:一是坚持;二是不要脸;三是坚持不要脸!虽然这样的论调我们不敢苟同，但是仔细想想，也会觉得话糙理不糙。我们不得不承认，这样的观念灌输，有时候确实是有效果的。

　　特别提醒老板注意：

　　第一，作为老板，你是否清晰:你的团队在与顾客面对面沟通的时候说了什么，做了什么?她们的所说、所做是否恰当，是否给力呢?

　　如果你不清楚员工的沟通内容，或者你尽管清楚但无法判断她们的沟通方式是否恰当，那么你店内的销售工作，在成交环节上就属于缺乏套路，缺少计划，缺乏指导和标准的。销售能力必然是薄弱的。

　　第二，学会卖产品是一门功夫!这门功夫不但你要学会，你的团队也需要学会，因为无论业绩做多高，都是来源于每一笔具体的成交。每一笔具体的成交，都来源于每一次销售的成功，如果你店里一天的客流是10个人，那么意味着你的店里每天有10次成交的机会。但是你和你的员工们每天能成交几单呢?10次的成交机会你们能把握住几次?

　　作为老板，需要引导你的员工关注每一次顾客到店，珍惜每一次成交的机会，有准备地应对每次顾客到店。这是健康运营系统当中能取得辉煌业绩的重点，请留意这段话中的三个关键词:关注、珍惜、有准备。但凡业绩高的美容院，几乎都在这个三个关键词上有所作为。

　　三、卖不好产品的罪魁祸首是老板的观念

　　除了我们前面讲的两个原因让业绩不好外，有一个很重要的人为因素，那就是美容院老板的项目营销观念不好，不好在哪里?

　　第一个不好的观念：通常是卖一个项目丢一个项目。

　　这样卖项目的行为，跟猴子掰玉米极其相似。猴子掰玉米是这样干的:先掰一棵玉米，然后扔掉;再掰一棵玉米，再扔掉;完了再掰下一棵。很多美容院卖项目是卖一个丢一个，然后再引进一个，卖上一阵子又丢掉，即使没有完全丢掉也变成了非重点项目。

　　市面上流行的项目基本上在她的店里都做过。但是，几乎没有哪一个项目真正被卖透了，每一个都没卖好。

　　很显然，经常更换项目必然有个核心原因，就是现有的项目卖不动了，为什么卖不动了，是什么原因，老板懒得去思考，也不想去了解是何原因，怕麻烦，不如换一个产品简单。

　　第二个不好的观念：为了迎合少数优质顾客而不断引进新项目

　　几乎每一个美容院里，都有一群喜欢胡乱花钱的女人。胡乱花钱是不理性的，但很多女人天生就是感性动物。这些顾客有个特点:就是买东西上瘾，喜欢买、买、买；不花钱就难受，不花钱就觉得人生不美好；不花钱就觉得生无可恋。尤其对新鲜的事务，她很容易转移注意力，遇到一个新鲜的玩意就想买想占有。

　　举个例子，喜欢买衣服的女人没事会经常跑去服装店逛，哪怕她的衣橱里还有很多没穿过的甚至没剪过吊牌的衣服，她也还是会去服装店逛.不是她缺少服装，而是她就是喜欢这样干，这就是购物上瘾的特征。到了服装店如果发现没有新款，而她看得上的老款都买过了，她觉得没啥好买的，就会摇摇头、撇撇嘴走了。一旦发现店里来了新款，于是她就两眼冒光，一件件地要看、要试，一旦试出了感觉就又买了下来，只有新款才能调动起她的购物欲，因此服装店每年每季每月都要推出新款上市，用来刺激消费，被刺激的人就是这群购物不够理性的顾客。

　　这些顾客同样在美容院里出没。

　　于是，几乎美容院里卖过的东西她都买了，她在美容院的疗程、套装一大堆，用几年的时间可能都消耗不完，就像自己家里的衣橱中的衣服一样，完全穿不过来，美容院里如果没有新项目的话，她们的消费欲就无法满足，就没东西可买，而已经买了的又还没用完。咋办?

　　于是她会去别的美容院里胡乱花钱，毕竟每家美容院卖的东西都不一样，多去几家可以多得到满足，对于她来说，多尝试几家美容院也没错，也许另外一家的服务和产品更好呢。

　　因此，很多美容院都出现过这样的情况:顾客打开皮夹子，里面能找到三五家甚至七八家美容院开的各种卡，如储值卡、疗程卡、会员卡、综合卡、贵宾卡等。

　　这些顾客是好顾客。这些顾客会让美容院全店上下都保持关注。这些顾客会让院长老板和员工都惦记且视为宝贵资产，被美容院称为A客或大客户。

　　但是，这些顾客毕竟只是少数人，充其量只占到了全部顾客的10%-20%。她们是各家美容院的座上宾，也是店与店之间抢夺的对象。

　　为了迎合这批顾客，美容院老板肯定要动心思去引进千奇百怪的产品到店里来满足这一小批顾客。这就是老板的错误观念。

　　第三个不好的观念: ABC分客对待

　　美容院苦于没有业绩，又想快速见到钱。但是，大多数美容院老板又不会静下心来，开发除了那批喜欢乱花钱的好顾客之外的顾客，也就是所谓的B、C类顾客。

　　因此，除了一小批喜欢乱花钱的好顾客之外，美容院对其他顾客的销售是停滞、无力的，怎么办?一个看似英明的决定诞生了，引进新项目!新项目往往能带来新的刺激，比较容易成交。但是每当引进一个新项目，卖给了那批喜欢胡乱花钱的好顾客以后，就又卖不动了。

　　这时候美容院老板会产生一种错误的判断，认为该买的人都买了。

　　等等，这里有个问题:什么叫该买的人都买了?10%一20%的喜欢胡乱花钱的好顾客买单了，就等于该买的人都买了?这是谁说的?

　　难道对剩下的顾客就一定卖不出去?她们就一定不会买?但是很遗憾，“该买的人都买了”这种思想在美容院里相当盛行。很少美容院会严肃地思考这个问题，并寻找解决之道。

　　既然老板都觉得没东西可卖了，于是全店上下都会觉得没东西可卖了，必须找个新的产品或项目来卖，不然哪有业绩啊?好吧，那就继续找项目回店里来卖吧!于是再去找，找来了以后，主要买单的群体，还是那一小批喜欢胡乱花钱的好顾客，于是就出现了店里项目多如牛毛，却没有一个项目卖透的现象。

　　第四个不好的观念和习惯：为了低折扣引进了劣质产品，项目不给力卖不动就换项目

　　有的美容院老板过度追求低折扣，导致优质的代理商或厂家不跟她合作。因而她只能引进一些品质很一般的项目。美容院一旦引进品质不好的不靠谱的项目，卖得不好也就罢了，还会得罪了顾客。我们说过，产品品质是无法营销的，一个先天品质残疾的项目，怎么卖?

　　只好在仓库堆着!这样的项目不换掉，会从根本上丧失店的生命力!

　　还有一些美容院老板，也是追求低折扣，不过她们很重视产品品质，所以，找的产品也不错，不过，过低的折扣导致品牌方对她的服务和销售支持乏力。我们都知道，当下的业界，在美容院的销售一线。

　　通常会有品牌方或代理商的卖手(美导老师)参与进来，如果卖手很厉害，销售能力很强，往往能够快速将引进的产品消耗掉。品牌方和代理商为了能把市场做好，往往会高薪招聘一些能力强的卖手。但是有的美容院为了拿到低折扣，会跟代理商谈判，会为了低折扣放弃卖手下店服务这一项。

　　最后折扣谈下来了，老板满意了，但是代理商给的低折扣也是有条件的:“姐，你要低折扣是吧?也可以，但这么低的折扣没利润，所以我们恐怕没有人手下店给你服务哦。另外，给你的折扣这么低，你必须一次性进货XX套才行……”

　　我认识的一家美容院就是这么干的，为了低折扣一次性采购了200套艾灸套装回来，代理商没有给任何支持，完全靠店里的员工自销，偏偏很多追求低折扣的美容院员工自销能力又差，最后就剩下一堆库存，最后，她只好再次选择别的项目进店来撬动业绩，还要额外花心思来把艾灸套装的库存消耗掉，真是够折腾的。

　　第五个不好的观念：把厂商当救命稻草

　　我们上面讲过，好的品牌会有好的服务和销售支持.但美容院要营销好一个项目，讲的是借力，而不是依赖。

　　我们发现，很多美容院院长有个严重的依赖心理，客流不够，就把拓客公司当救命稻草；业绩不好，就找模式公司当救命稻草；找个项目，就把厂商当救命稻草。在这里，我们来重点讲一下美容院老板是如何把厂商当作救命稻草的。

　　美容院与厂商的配合一般是这样的:美容院员工对顾客进行铺垫—--顾客购买单次体验卡—--厂商老师集中体验成交。这里的配合关键有两点:一是员工对顾客需求的铺垫到不到位;二是厂商美导的成交能力。可是，依赖型的美容院在体验成交活动失败时，从来不在自己身上找原因，而是把责任全部归罪于厂商美导。

　　事实上，很多时候我们发现，罪责往往出在员工铺垫上。因为想吸引顾客感受产品的使用效果，项目的体验卡往往是超值优惠的，很多店的员工为了卖体验卡，经常强调优惠而不强调功能，或者让顾客给面子购买一张卡，根本不去了解顾客在这个方面的需求是什么，能解决什么问题，从而导致很多顾客买了体验卡后，对即将要体验的项目功能都不了解，价格也不知道，怎么可能达成体验后的购买?

　　而一旦销售失利，美容院老板就认为成交不给力的原因出在厂商美导身上，就对人家横挑鼻子竖挑眼，甚至跟厂商扯皮、闹得不可开交。这种情况也会导致美容院频繁更换项目:既然这个厂商的成交不行，就换另外一个厂商。

　　基于以上这些综合因素，有些美容院一年下来，换了十多个项目，这就是猴子掰玉米的玩法:造成项目卖不透，成交人数少，买单率低下，普及率低下，业绩低下!

　　四：经常更换项目对业绩收入危害最严重

　　老板乱换项目，其害无穷，假如一个项目没有卖好，不仅仅会影响当下的业绩，严重的会让美容院关门和转让。为什么呢？

　　第一，会影响到顾客的信任。

　　今天推荐这个，明天推荐那个。有的顾客，对店里第一次推荐的项目其实是有点意向的，可以说心动了，只是还没有消费，也许她第二次来店的时候再沟通一轮她就买了。结果，她第二次来店里，美容师给她推荐的又是另外一个项目，顾客心里会想:我刚有点意向你就换项目卖了，那么到底上次你说的那个项目好不好呢?好的话为什么店里不做了呢?看来是不怎么好的，幸好我上次忍住了没买，这次嘛，我也要谨慎点，先不买，看看情况再说。

　　第二，会影响到服务的质量。

　　我们可以想象一下，频繁换项目必然导致员工频繁学习新产品知识，学习新产品的操作方式，但由于项目太多，员工必然难以静下心来把项目吃透搞懂，也无法认真做好售后服务，甚至连手法都是半吊子，半吊子就做不出原本该做出来的效果和感受，这样的售后肯定是差强人意的，服务质量从何谈起?

　　第三，还会伤害到顾客。

　　请问哪一个老板不怕伤客?不怕伤客的请举手。恐怕整个美容业内没人会举手!但是伤客的行为却在你们店里不断发生。那些喜欢胡乱花钱的、常买单的好顾客，总是在你的美容院反复被成交。虽然，他们跟你店里的客情好，有购物欲需要得到满足。但是，她们并不是傻瓜，也不是没有分辨力的人，相反，如此有消费力的顾客往往都见识不凡。然而，美容院为了业绩、为了成交，常常会做出急功近利的事情。比如，轻易承诺效果，在项目A上承诺一次效果有多好，顾客信了买了，然后失望了，然后原谅你。没多久在项目B上又承诺一次效果有多好，顾客又信了买了，然后又失望了，然后再次原谅你。你当这些顾客是傻子吗?无论怎么被你的店忽悠都没感觉吗?

　　第四：经常换项目还会严重影响到你的团队。

　　1、经常换项目会打击到团队的信心。

　　比如一个胸部项目卖砸了，团队心里会有阴影。她们会认为:这个价位的产品或者胸部这个部位的项目是不好卖的，是很难卖的。从此，她们对同类的产品产生抵触心理，一旦员工认为不行，又会反过来影响老板的决策。

　　2、会打击团队的工作热情。

　　比如员工今天学这个，刚掌握没多久，又要学那个，刚学会没多久又不卖了，然后又要学那个。学多了，学杂了，也就学乱了。人的接受能力是有限的，学太多的结果就是什么都学不好。大学四年的时间，学生们要学的科目才13-15科.你要让你店里的员工一年学多少个品牌才够?一年下来，员工被七八个甚至更多品牌的老师培训过，在学习中反复受折磨，员工们必然会怨声载道，产生厌烦情绪，会觉得这份工作很没意思。有的就干脆辞职，有的干脆跳槽去另外一些压力小点的美容院。

　　3、会导致团队不聚焦销售。

　　项目多了，员工销售也是乱来的，容易投机取巧:今天卖不出这个项目，我干脆明天试试那个。带着这样的侥幸自理去碰运气干活，难以培养出面对顾客深挖需求的能力。

　　4、会给团队不努力找到借口。

　　员工会对你说:“老板啊，那些老的项目顾客该买的都买了，已经没有什么项目可卖了，你看是不是引进一些新项目回来呢?我今天没做出业绩，不是我没用心工作啊，而是因为店里没有新项目啊。”

　　综上所述，项目卖不好除营销方面和员工方面各自的原因外，还有老板决策上的误判、盲点、缺少思路、急功近利等因素，继而影响到全店上下。

　　当你美容院业绩不好的时候，先从营销上来分析那一个原因是关键问题，然后从销售卖手卖不好的几个原因中去分析那一个原因是关键问题。最后了解一下老板自己是不是经常更换项目，找到关键问题之后，集中精力、集中资源把它破除掉，当你把关键问题解决了，业绩就会得到提升。

　　当你的业绩在稳步上升，只要你的员工养成了见到每一个顾客不忘记介绍产品，那么，产品的畅销结构已经形成。

　　思考作业题：

　　1、要卖好产品，你首先要回答以下几个问题，能马上回答吗？

　　①你的店里有几个项目或者疗程？

　　②每个项目成交了多少个顾客?

　　③每个项目销售了多少钱?