短视频引流获客 :房地产行业如何用电话机器人引流获客？

威武短视频 2022年08月12日 08:12 304 威武短视频

　　你大概没有听过电话机器人引流这件事情，但事实上，房地产是适用电话机器人引流获客的绝佳行业之一。在我们每天注册的客户中，有将近十分之一的行业都填写了房产。当前不温不火的楼市行情下，通过简单的打广告、写软文已经难以触达那些稀缺的有购房/卖房的人群，房产公司应当是比我们更早意识到这一点的人，因为房产已经逐渐从卖方市场转换成买方市场，这意味我们必须转换获客思维，采用更具有主动性和侵略性的方式触达潜在客户，而机器人电销正是为数不多的绝佳方式之一。

　　为了方便探讨房地产获客的引流场景，我们可以简单的将其分为一手房和二手房，而在人群方面，也一般分为业主，刚需客和投资客。

　　人群这么分的好处是，我们在不同的业务场景下，可以精准的筛选相应人群，并匹配相应的电话机器人话术。

　　针对业主，我们电话机器人的话术则主要是询问其是否有资金需求、是否需要卖房变现。

　　针对刚需客，我们电话机器人话术需要强调低价、好房和购买资格。

　　针对投资客，我们则需要强调利好、增值空间和贷款门槛。

　　当人群和相应的话术策略匹配好之后，我们需要开始训练电话机器人，让它通过一通电话足以挖掘和转化绝大多数受众的需求和意向。

　　一个优秀的房产话术一定是从简洁而犀利的开场白开始的。糟糕的开场白一定免不了被大部分人挂掉的命运。

　　而开场白则分为两部分：话术，以及声音。

　　在房地产的场景里，我们发现两个规律：

　　越是简单利索说重点，越不容易被对方直接挂掉。

　　越是甜美的女性声音，越能够打出更长的通话时间。

　　划重点，简单开场，甜美女声。

　　简单开场意味着我们不需要介绍过多的公司背景，而直接表述业务，比如“您好，我是房产公司的，我们在xx有精装现房出售，靠近xx高铁/地铁，xx层洋房，想给您简单介绍一下可以吗？”简单的开场白通常持续10秒以内，两三句话就能表达出重点。

　　那有些人会说了，你这个开场白也平平无奇啊，我们很多销售也这么打，你机器人打有什么不一样的优势吗？

　　这位同学说到点子上了。我们之所以如此设置开场，是因为我们想筛选出来有直接意向的那群人，而非试图转化那些本身没有买卖房产需求的人，因为前者的转化难度要比后者低很多，假如对方完全没有这方面的需求，无论您如何开场都是没有用的。其次，机器人和人最大的区别就是，机器人可以一天拨出1200通电话，其中可能90%的人都是没有需求say no的，人工打电话的极限可能就是一天300-500通了。

　　再者，机器人和人的另外一个重要区别就是声音和情绪。机器人可以持续用一个饱满的声音和人柔和的情绪应对所有受众，但人工在被拒绝几百次以后，一定是麻痹且沮丧的。

　　于是我们在箭鱼众多的录音师中选出了一名播音专业的姑娘，她的声音非常具有穿透力，对具有购房财力的中年大叔杀伤力极大。她将为我们的箭鱼机器人录取声音。这是她录制的开场白（点击此处聆听）。

　　这个女声开场白为我们一位房产客户打出的电话，绝大多数都超过了20秒的时间，这意味着，绝大多数接到电话的人都听完了她说的第一句话。这很好。

　　但我们并不满足于此。接下来，我们需要让这些鬼迷心窍的大叔听完我们的介绍，并对我们的服务感兴趣——而不仅仅是对我们的小姐姐以及她的声音感兴趣。

　　实际上，到此为止，他们并没有察觉到他们所听到的声音不过是机器人的副本，只是听起来真实而已。

　　考虑到机器人对于开放性的时政问题的应对能力几乎为零，所以我们绝不希望引导电话那一头的受众询问类似于“前阵子碧桂园业主不是闹事了么”、“万科不是退款了么”、“第三次世界大战来了怎么办”这些问题.....

　　所以我们的话术需要精心配制，以yes or no这种肯定或否定的引导方式会大大增加机器人的掌控能力，机器人话术的每一句话都是以此类问题结尾的，比如“可以简单给您介绍吗”“可以了解一下您的条件吗”“可以加您的微信让顾问给您发资料吗”诸如此类

　　除非对方确实没需求会直接挂断，稍有需求的客户基本都不会拒绝一个甜美女声的如此请求。

　　说到这里，电话机器人基本圆满完成了它的使命——即从海量的电话里(每个机器人每天都能打出1000通电话）筛选出有需求、有兴趣、有意向的人群交给顾问转化，接下来，就看房产公司能否真正转化这些人群。通过以往的服务经验来看，一个典型房产公司的引流效率如下：

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